Rumah Bisnis AA Kunto A

the great future is my right

Bisnis Online

Saya memulai bisnis baru. Menjadi konsultan independen Oriflame. Bisnis kecantikan? Ya, benar. Bisnis kecantikan.

Mulanya tidak sengaja. Seorang rekan bercerita tentang bisnisnya. Ia begitu bersemangat saat bercerita. Sangat menggairahkan tampaknya. Saya ikuti saja ceritanya. Setiap bagian cerita seperti menu-menu istimewa di hidangan pesta yang mesti disantap. Saya pun menyantapnya dengan lahap. Hap!

Namun, tenggorokan saya sontak tersedak tatkala di penghujung cerita, ia menyebutkan bahwa bisnis yang lezat ini ia jalankan untuk cewek, untuk ibu-ibu, untuk mereka yang bekerja di rumah.

Penasaran saya muncul. Saya telusuri model bisnis ini. Produknya saya cermati satu per satu. Memang, sebagian besar produk yang dikeluarkan diperuntukkan bagi perempuan. Soal make-up wajah, perawatan kulit, dan sebangsa pemoles penampilan itu.

Baik. Sampai di situ saya masih bisa memahami aspek kewanitaan bisnis ini. Meskipun, ini yang kemudian saya dapati, banyak juga produk yang diperuntukkan bagi kaum adam. Aha, ada aspek kelelakiannya ternyata.

Dari situ saya terus menyusuri. Satu kata kunci membimbing saya: online. Ya, bisnis ini bisa dikerjakan secara online. Bisa dari rumah, bisa sambil jalan… tidak harus bertatap muka dengan orang lain. Dengan model kerja seperti ini, gugat saya, bukankah bisnis ini bisa juga dilakukan oleh laki-laki, oleh saya?

Teman saya menyahut, “Tentu bisa!”

Secepat kilat, saya segera menyambarnya. Saya langsung mendaftar. Terbayang di benak saya, pekerjaan ini bisa dilakukan sambil saya menulis buku, mengawasi bisnis restoran saya, menawarkan jasa pembuatan website saya, dan tetap menjadi trainer untuk pelatihan-pelatihan menulis yang saya adakan. Bisa! Saya pun bisa membangun jaringan luas lewat internet. Teman saya banyak. Saya pun senang punya teman baru. Hmmm, bisnis ini begitu menarik.

Lagi pula, pikir saya, soal kecantikan bukan lagi monopoli wanita. Laki-laki juga banyak yang metroseksual, demen tampil keren: rapi dan wangi. Trend ini sudah merambah ke mana-mana. Meski don’t judge by its cover, penampilan tetap sangat menentukan kesuksesan orang dalam hal apa pun.

Juga tidak harus mahal. Produk-produk yang tersedia sangat terjangkau bagi semua kalangan, baik menengah maupun atas. Plus, produk yang disediakan memang merupakan kebutuhan sehari-hari. So, saya makin yakin bahwa bisnis ini sangat potensial saya besarkan.

 

Salam,

AA Kunto A

[kunto@nareswari.com; www.nareswari.com]

October 14, 2010 Posted by | Uncategorized | Leave a comment

Lokasi, Lokasi, dan Lokasi

Minggu, 26 September 2010, kemarin, bersama Manajemen Nareswari Group, saya berkeliling Kota Kediri, Jawa Timur. Seorang investor ingin membuka franchise Ayam Bakar Larasati.

Beberapa tahap awal sudah ditempuh investor itu. Ia sudah mencicipi menu kami. Ia sudah mempelajari sistem keuangan kami. Ia pun sudah menyodorkan konsep pengembangan bisnis jika proposalnya kami setujui. Giliran terakhir adalah menentukan lokasi yang tepat untuk mendirikan gerai.

Sebelum kami datang, atas panduan kami, ia telah mengirimkan foto beberapa alternatif tempat yang ia survei sendiri. Foto-foto tersebut disertai informasi pendukung berupa alamat, ukuran bangunan, status bangunan, kekuatan listrik, jaringan air, akses parkir, dan kondisi masyarakat di sekitarnya.

Berdasarkan informasi tersebut, kami meluncur ke sana untuk melihat dan menilai lebih dekat tawaran lokasi yang diajukannya.

Kediri adalah kota yang unik. Kota yang sebagian besar penduduknya bekerja di industri rokok ini “terbelah” menjadi dua bagian. Sebagian di sebelah timur Kali Brantas, yakni kota lama, dan sebagian di barat kali, pengembangan kota baru.

Pembelahan ini berbuntut implikasi yang berbeda. Daerah timur kali sudah penuh oleh perkantoran pemerintahan dan swasta, plus pabrik salah satu merek rokok terbesar di Indonesia, pertokoan dan pusat perbelanjaan, dll. Betul-betul kota.

Sedangkan barat kali lebih didominasi oleh pusat-pusat hunian, pusat sekolah, dan pondok pesantren Lirboyo yang terkenal itu. Daerahnya masih lebih lapang dengan pepohonan yang menghiasi pinggir-pinggir jalan. Lalu lintas pun tidak sepadat di timur kali.

Untuk membuka rumah makan, informasi geografis ini sangat vital perannya. Timur kali adalah kota yang sudah jadi. Banyak pemain yang sudah bercokol di sana. Pasarnya sudah terbentuk. Persaingan pun ketat.

Berbeda dengan barat kali yang sedang bertumbuh menjadi kota baru. Masih mencari bentuk. Belum ada pemain. Kesempatan untuk membuka pasar lebih terbuka. Persaingan belum ada.

Itu gambaran lokasi secara global. Ada lagi pertimbangan yang lebih sempit, yakni di mana lokasi persisnya. Kami mencermati bentuk bangunannya, arah hadapnya terhadap arus utama lalu lintas, ketersediaan lahan parkir, dapur, dan bangunan-bangunan di sekitarnya.

Beberapa tempat kami bandingkan. Lokasi yang berada di tikungan kami hindari. Membahayakan pelanggan dan pengguna jalan lain. Nantinya parkir pasti akan mengganggu. Dan doa pengguna jalan yang terganggu oleh parkir kita berdampak buruk bagi aura bisnis.

Lokasi yang akhirnya kami pilih di Kediri memiliki keunggulan dalam beberapa hal. Bangunannya baru, ringan dalam renovasi. Tersedia tempat parkir luas, baik di depan maupun di belakang. Suplai air lancar. Saluran listrik memadai. Tersedia dapur kotor untuk memasak.

Lokasinya pun strategis. Ada di sebuah ruas jalan utama kota, yang selalu ramai sepanjang waktu dari pagi hingga malam. Sampingnya sebuah minimarket waralaba terkenal. Depannya sebuah kampus terkenal pula. Kendaraan pun bakal melaju pelan di sekitar lokasi, potensial untuk menghentikan mereka. Kampus yang terkenal itu juga potensial pasar yang luar biasa.

Di luar lokasi tentu banyak pertimbangan yang kami godog. Namun, seperti banyak keberhasilan bisnis, faktor lokasi menduduki peringkat utama dalam rencana pendirian outlet restoran. Dengan lokasi yang tepat, faktor-faktor lain seperti produksi dan pemasaran akan terdukung.

Selamat memilih lokasi yang tepat untuk bisnis Anda.

Salam unggul,

AA Kunto A

[kunto@nareswari.com; www.nareswari.com]

September 28, 2010 Posted by | BUSINESS PLAN, FRANCHISE | Leave a comment

Mengapa Berbisnis Franchise?

Beberapa bulan yang lalu, saya berkesempatan menjadi pembicara dalam pelatihan “Analisis Titik Kritis Bisnis” untuk para manajer Bank Rakyat Indonesia se-Jabodetabek, Lampung, Jambi, dan Sumatera Selatan. Bertempat di Sentra Pendidikan BRI Gatot Subroto Jakarta, saya mengisi sesi bisnis waralaba. Sesi ini penting bagi para manajer tersebut untuk mempertimbangkan nasabah mana yang layak dikucuri kredit usaha. Berikut rangkumannya:

buku inspiratif: Bisnis Franchise Modal 2 JutaBisnis “Ayam Bakar Larasati” kami diulas di buku ini

Kalangan perbankan sedang gelisah. Mereka sedang berpikir keras untuk menyelamatkan bisnis perbankan yang sedang mengalami turbulensi. Kasus pengemplangan dana nasabah oleh Bank Century menjadi mimpi buruk yang menghantui siang dan malam mereka. Ketidaktegasan pemerintah, yang lewat LPS notabene menjadi pemilik Century, dalam kasus ini bisa jadi preseden buruk perbankan di hadapan nasabah. Kepercayaan publik kepada perbankan bisa rontok jika bank yang dimiliki pemerintah saja bisa berbuat sesuka hati.

Di luar itu, guncangan perekonomian global tak kalah menyeramkannya. Gara-gara ulah beberapa gelintir pelaku keuangan di Amerika Serikat, sektor keuangan kini dikecam habis-habis sebagai penyebab krisis global. Wajar jika kecaman pedas bersahutan. Dampak dari kecerobohan mereka, banyak industri di Eropa dan Amerika Serikat terpaksa mem-PHK karyawannya. Dimulai dari General Motor, perusahaan otomotif besar, yang gulung tikar, diikuti oleh beberapa kampiun lainnya, kini sekitar 630.000 perusahaan di Amerika Serikat mengantri untuk mendapatkan keputusan pailit.

Jika tidak hati-hati, badai krisis itu bisa melumat kita.

Sebaliknya, kehati-hatian yang berlebihan juga justru bisa menjerumuskan kita ke lumpur penghisap.

Sangat problematis. Namun, hidup tidak boleh berhenti. Tetap harus ada terobosan untuk berinovasi; setidaknya bertahan. Tetap harus ada keputusan yang berani. Inilah yang melatari pelatihan BRI. Sebagai salah satu bank pemerintah tertua dan terbesar, keberadaan mereka sudah sangat mengakar di masyarakat. Cabang mereka yang tersebar bahkan hingga ke kecamatan-kecamatan di seluruh pelosok Tanah Air merupakan modal sangat kuat untuk tetap mendapatkan kue dari masyarakat.

Nah, dalam pelatihan itu, para manajer yang berada di garda depan perusahaan, hendak mempelajari dan menganalisis bisnis-bisnis yang berpeluang untuk mereka biaya. Secara khusus, bisnis yang mereka bidik berskala mikro. Sebagai penerbit, tugas saya adalah memberi gambaran aneka jenis bisnis yang diminati masyarakat. Minat itu tampak dari antusiasme masyarakat melahap buku-buku peluang usaha yang diterbitkan oleh Penerbit Indonesia Cerdas (Galangpress Group) tempat saya bekerja sebagai editor. Tengoklah betapa larisnya buku-buku berjudul Untung Besar Modal 2 Juta, Untung Besar 80 Jutaan Duduk Doank, Berani Utang Pasti Untung, dan Bisnis Franchise Modal 2 Juta yang baru terbit dan menjadi acuan pembahasan. Ada kerinduan masyarakat menjadi pengusaha. Dalam segala keterbatasan, terutama modal, mereka memberanikan diri untuk mewujudkan mimpi menjadi pengusaha.

RM Ayam Bakar Larasati, contoh sukses franchise makananRM Ayam Bakar Larasati, contoh sukses franchise makanan

Melongok Bisnis Franchise bersama Branch Franchise Manager Alfamart Deden Hendra Shakti dan dosen manajemen IPB Ir Budi Purwanto, ME, kami mengupas bisnis franchise dari dua sisi. Mas Deden dari sisi pelaku bisnis ritel, sedangkan saya dari sisi penulis dan penerbit yang melandaskan paparan pada aneka jenis bisnis franchise yang ada di masyarakat. Kepada para manajer itu saya ingatkan—karena saya yakin mereka sudah tahu— tentang kompleksnya peta bisnis saat ini; betapa gaya bisnis juga banyak mengalami perubahan seiring akselerasi informasi yang berhamburan berkat kemajuan teknologi informasi.

bank berpengalaman, mampukah mengatisipasi zaman?bank berpengalaman, mampukah mengatisipasi zaman?

Dalam situasi seperti, menurut hemat saya, bisnis mesti menyesuaikan diri sebagai entitas yang multidimensional. Positioning bank perlu dirumuskan ulang. Tidak cukup lagi menancapkan image di benak konsumen sebagai bank tabungan, misalnya. Mengapa? Karena, kebanyakan bank bermain di situ. Lihat saja fitur-fitur yang ditawarkan bank. Umumnya program mereka mirip satu sama lain. Relatif tidak ada perbedaan yang berarti satu sama lain. Akibatnya, di benak konsumen pun sulit membedakan mana bank yang sesuai dengan kebutuhan dan karakter personal mereka. Perlu ada reklarifikasi posisi kepada setiap target pasar. Pun kepada target pasar bawah, yakni bisnis kelas mikro. Sebab, segmen bawah ini pun saat ini tidak mau diperlakukan asal-asalan sebagai bagian dari massa yang tidak dikenal. Tidak mau. Mereka mulai sadar akan pelayanan yang lebih personal, customize.

Dalam konteks bisnis franchise, ada 3 (tiga) titik penting yang harus bank cermati:

1. Jenis bisnis

Sebagaimana disepakati oleh kalangan pebisnis franchise, suatu usaha layak diwaralabakan setelah mengantongi beberapa persyaratan. Di antara persyaratan itu adalah bahwa bisnis tersebut sudah berjalan 3-5 tahun dengan perolehan laba tertentu. Lamanya waktu yang dipersyaratkan hendak menunjukkan bahwa hanya bisnis yang telah melampaui waktu tersebut pantas dimasukkan sebagai bisnis yang berhasil. Karena sudah teruji keberhasilannya, layaknya jika sistem yang sudah dibangun dijual kepada pihak lain untuk diduplikasi.

Mengingat syarat ini, bank harus berhati-hati pada jenis-jenis usaha yang bersifat musiman, yang mengandalkan trend semata. Bank harus tegas untuk hanya membiayai bisnis yang bebas musim dan jangka panjang. Benar, sebab kepentingan bank bukan hanya menyalurkan kredit sesaat, namun turut membangun bisnis nasabah. Jika kelak berhasil, nasabah pasti akan datang kembali ke bank untuk mendapatkan sokongan yang lain.

2. Franchisor

Merujuk pada paparan di depan, bisnis franchise adalah bisnis keterbukaan. Kepada franchisee, franchisor akan membagikan sistem yang ia punya untuk keberhasilan usaha. Pembagian informasi ini tidak hanya berlangsung di awal, melainkan di sepanjang kontrak bisnis.

Maka, bank harus paham betul kesesuaian karakter bisnis yang diwaralabakan dengan karakter franchisornya. Bank harus bisa memastikan bahwa franchisornya hendak membangun bisnis bersama franchiseenya dalam jangka panjang. Karenanya, franchisor yang baik adalah yang mau membagikan ilmunya secara periodik lewat penyelenggaraan pelatihan.

3. Franchisee

Demikian halnya dengan franchisee. Franchise adalah bisnis yang sudah jadi, yang sudah tersistem. Siapkah franchisee menjalankan sistem yang sudah ada? Bersedia diaturkah dia? Sebab, untuk beberapa jenis bisnis, franchisee sama sekali tidak memiliki ruang untuk berkreasi dan berinovasi. Semua SOP sudah ditentukan oleh pusat. Nah, bisnis itu tentu tidak cocok bagi yang ingin berimprovisasi dalam menjalankan bisnisnya.

Bagi bank, yang lebih penting kemudian adalah memastikan bahwa franchisee mau menjalankan bisnis untuk jangka panjang: pertumbuhan dan kematangan. Bank juga perlu menelusuri potensi tersembunyi franchisee. Dan tugas bank pula untuk menemukan dan mengangkat ke permukaan potensi tersebut. Ingat, banyak bisnis besar bermula dari ketidakjelasan, ketidaklengkapan, dan keminiman. Jangan menghambat franchisee hanya gara-gara persyaratan yang miskin mereka punya. Sebaliknya, bantu mereka untuk melengkapi. Kesediaan untuk mengulurkan diri lebih panjang seperti inilah yang kelak akan mengikat pengusaha tersebut sebagai nasabah loyal.

Dari paparan di depan, titik kritis yang mesti diantisipasi kalangan perbankan adalah aspek-aspek fasilitasi di luar core business perbankan. Ini yang tidak gampang. Bank dituntut menjadi konsultan yang menghubungkan pengusaha franchise dengan pihak-pihak dan hal-hal yang berkaitan dengan kemajuan bisnisnya. Maka, bank pun diajak untuk membuka jejaring bisnisnya kepada nasabah: dengan ahli pemasaran, dengan ahli hukum bisnis, dengan akademisi, dll. Pelayanan yang interdisipliner ini nilai tambah bank untuk memenangi hati nasabah. Tentu, aspek ini masih sangat sederhana. Banyak aspek lain yang perlu juga dicermati, mengingat kompleksitas aspek bisnis sebagaimana dipaparkan di depan.

Salam Unggul,

AA Kunto A

Manajer Pemasaran dan Pengembangan Bisnis Nareswari Group

[kunto@nareswari.com; www.nareswari.com]

February 22, 2010 Posted by | Uncategorized | Leave a comment

Facebook: Smart Idea for Your Great Business

Selain sepakbola dan pemilu, demam apa lagi yang tengah meradangi Anda? Tepat sekali. Facebook. Situs jejaring sosial yang baru dirilis 5 tahun ini kini telah digandrungi puluhan juta pengguna internet di dunia. Ia demikian populer. Semua kalangan ditembusnya.

Memang, agak berlebihan jika ada olok-olok “hare genee” tidak punya account di Facebook. Kenapa? Karena tidak semua orang suka berjejaring. Karena ada cara lain untuk berjejaring. Karena belum menemukan manfaat situs ini.

Baiklah. Setiap orang punya hak dan kemerdekaan untuk menentukan cara dan alat berjeraringnya. So, orang yang tidak punya FB (demikian orang kerap menyingkatnya), belum tentu tidak memiliki kesadaran berjejaring.

Ow, kesadaran berjejaring. Sekonyong-konyong istilah aneh ini dielu-elukan di mana-mana. FB seperti semakin membuka kesadaran bahwa hidup manusia ini bertalian satu-sama-lain. Bahwa hidup kita ini tidak sendirian. Ada orang lain, bahkan banyak orang, di sekitar kita.

Saya mengamini fakta tersebut. Fakta? Ya, fakta. Meski FB bergentayangan di dunia maya, dunia yang tidak terjamah, namun FB memiliki “fakta”-nya sendiri. Apa itu? Data!

Nah lo! Otak bisnis ini langsung bekerja begitu kata itu muncul. Gila memang. Untuk seorang pebisnis, kemewahan apa lagi yang bisa didapat selain data customer? So, kalau euforia FB ini cuma jadi sarana ber-ha-ha-hi-hi, sayang sekali. FB adalah tool marketing yang amat istimewa. Coba kita cicipi keistimewaannya.

1. Personal: Hanya orang yang dikenal, dan disetujui menjadi teman, yang bisa mengakses informasi satu sama lain. Ini beda dengan situs jejaring sosial lain sebelumnya. Dan di antara yang sudah berteman itu ada banyak fasilitas untuk untuk bertegur sama. Jika mau orang luar tahu, ya tinggalin pesan di wall atau comment status. Atau bikin catatan khusus. Sedangkan jika mau personal, bisa gunakan fitur message dan chatting.

Untuk bisnis, akses yang amat personal ini sangat bermanfaat bagi jasa atau produk yang bersifat customize. Sifat bisnis ini menuntut pola relasi personal. Tatap muka. Tahu wajah. Kenal hati. Satu hobi. Sama minat. Dan ini bisa diakomodasi oleh fitur grup yang disediakan situs ini. Dengan tergabung pada grup tertentu, kita akan merasa “satu” dengan anggota grup lain. Nah, pengandaian ini sangat membantu kita dalam mendekati calon klien. Ya, pendekatan yang bersifat personal. Berangkat dari “kebutuhan dia”, bukan berangkat dari “yang saya jual”.

2. Nostalgif: Berapa banyak orang berkesaksian betapa amazing-nya situs jejaring sosial ini berkat pertemuan mereka dengan teman lama? Apa artinya ini? Bahwa semaju-majunya orang, bahkan yang mengklaim diri sebagai manusia super modern di zaman ini, keterikatan terhadap masa lalu tetap ada. Ada yang sekadarnya, ada yang begitu mengakar. Banyak orang menyimpan ingatan emas di masa lalunya, dengan teman sekolah, teman bermain, tempat kerja lama. Inilah siklus misterius kehidupan. Bahwa semakin ke depan kita melangkah, ada kecenderungan untuk kembali ke langkah sebelumnya. Bukan. Bukan untuk sepenuhnya kembali ke masa lalu, melainkan sekadar sebagai batu pijakan untuk melesat ke depan.

Untuk bisnis, ini peluang yang luar biasa. Bahwa kebutuhan konsumen bukan sekadar apa yang mereka “belum punya”, melainkan juga apa yang “sudah mereka punya dan hilang” atau “belum punya di masa lalu dan ingin mempunyainya di masa depan”. Dari daftar teman yang ada, sekolah mereka, kota masa kecil, kebiasaan masa kecil, kita bisa membaca apa saja cita-cita konsumen kita, terutama yang belum terwujud. Hmmm, dari komentar-komentar di FB, betapa banyak yang kangen dengan masakan khas kotanya, mainan-mainan semasa belum sekolah, atau bacaan/film semasa tinggal bersama orangtua. Peluang, bukan?

3. Konektif: FB membuka kesadaran, betapa banyak teman kita. Jika ternyata kita sekarang memiliki 5.000 teman, bukan dengan sekali klik kita merangkul mereka. Kita hanya perlu mengundang satu-dua teman yang sudah kita tahu. Dari mereka, kita menemukan teman lain yang ternyata sudah berteman dengan teman kita. Begitu seterusnya. Inilah efek pengungkitan (leverage effect) dari situs jejaring sosial kita.

Untuk bisnis, ini menggampangkan kita dalam menyasar target konsumen tertentu. Jika kita tidak kenal dengan target itu secara langsung, selain mengundangnya secara langsung lewat fitur searching, kita juga bisa mengundangnya lewat jalur teman yang sudah kita kenal. So, cara ini mewariskan pesan kepada kita untuk tidak putus akal dalam menjangkau target konsumen yang belum kita kenal sebelumnya.

4. Informatif: Selain personal, kekuatan FB ada pada informasinya. Jika kita sudah menjadi teman, maka kita bisa mengakses banyak informasi dari teman tersebut: nama, tanggal lahir, hobi, minat, status perkawinan, tujuan berjejaring, pekerjaan, tokoh favorit, dll. Aha, dari data itu, pemetaan akan kebutuhan mereka menjadi begitu jelas. Ini meminimalkan kesalahan dalam penembakan. Sebaliknya, mengoptimalkan kekuatan amunisi untuk menembak tepat sasaran. “Loh, kok Anda tahu saya suka coklat?” Ffffiuw, asyik bukan kalau konsumen kita tersanjung sedemikian rupa? Apa yang tidak mungkin ketika konsumen kita merasa dipahami?

5. Ekspresif: Lewat fitur status, wall, maupun comment lainnya, setiap pemilik account FB leluasa dalam mengungkapkan isi hatinya. Mau sedih, silakan. Mau tertawa, silakan. Mau ngomongin sandal jepit yang ketuker, tak ada yang protes. Mau ngomel sama sopir yang ugal-ugalan, paling diketawain orang hehehe. Dan lihatlah, betapa banyak yang justru mengungkapkan hal-hal yang tampak remeh-temeh di accountnya. Ekspresif, dan karenanya “anti jaim alias jaga image”.

Untuk bisnis, apa lagi yang kita harapkan ketika kita sudah kenal dekat ekspresi konsumen kita? Keakraban. Dan begitu akrab, kita menjadi teman. Begitu sampai di level ini, kita tidak perlu lagi berjualan. Karena kita bukan orang lain di mata konsumen. Kita sudah bisa bercanda bersamanya. Dalam keadaan seperti ini, bahasa tidak langsunglah yang kita mainkan. Teman yang baik, tahu kebutuhan temannya. Dan teman itu akan senang karena merasa memiliki teman yang begitu mengerti. Mantap!

6. Dan ini soal target audience. FB menyederhanakan langkah kita. Survei yang begitu presisi tidak perlu kita tempuh melalui cara yang rumit dan mahal. Tidak perlu interview ke mana-mana untuk mendapatkan sampling. Di depan mata sudah ada target audience yang jelas. Apa lagi yang menghalangi pelaku bisnis ketika need of target audience begitu kasat mata?

Maka, mulailah gunakan FB untuk mengoptimalkan bisnis Anda. Facebook is a smart idea for your great business.

Salam Agung,

AA Kunto A

March 24, 2009 Posted by | CREATIVE MARKETING | , , , , , | 1 Comment

Tetap Tradisional di Zaman Modern

Modernitas bukan Tuhan yang harus disembah. Menjadi modern tidak berarti meninggalkan tradisi kita sendiri. Ini juga berlaku di pemasaran. Cara berpikir boleh modern, tapi delivery strategy boleh tradisional. Lihat-lihat market-nya, bukan? Seperti kisah berikut ini:

Di mana bank buka cabang, di situ perusahaan jasa kurir ini ikut buka cabang. Lebih spesifik lagi, cabangnya pasti berlokasi di dekat stasiun kereta api. Nah, di tengah sengitnya persaingan bisnis jasa titipan, bagaimana strategi perusahaan berinisial KGP ini untuk tetap eksis?

Nama perusahaan ini tidak asing di kalangan perbankan. Utamanya bagi mereka yang berurusan dengan kirim-mengirim dokumen perbankan. Maklum, perusahaan ini dikenal sebagai penyedia jasa titipan khusus dokumen perbankan. Sampai sekarang.

Berdiri tahun 1968, perusahaan ini memang langsung membidik pasar yang sangat khusus. Drs. Murtiono Suryoputro, pendiri yang kini menjadi direktur utama, melihat peluang di balik kesibukan transaksi perbankan. Waktu itu, belum semeriah sekarang. Namun, banyak bank yang sudah membuka cabang di daerah-daerah. Belum on-line satu sama lain. Maka, bukti-bukti transaksi semuanya harus dikirim secara fisik. Dan satu-satunya jasa titipan yang sudah siap memenuhi kebutuhan itu, baru Pos Indonesia—saat itu badan usahanya belum berbentuk PT dan juga merupakan perusahaan jasa titipan yang bersifat umum.

Maka, Murtiono mendirikan CV Karya Pusaka—yang pada tahun 1972 berubah nama menjadi PT Kerta Gaya Pusaka (KGP) hingga kini. Waktu itu, armada yang digunakan hanya mengandalkan kereta api. Belum zaman pesawat seperti sekarang. Meski begitu, KGP telah berani menjanjikan one day delivery terutama untuk pengiriman di wilayah Pulau Jawa. Maklum, dengan menumpang kereta, berangkat sore, sampai di tujuan keesokan harinya. Dan dokumen langsung diantar ke alamat yang dituju.

Kereta api menjadi moda pengangkutan utama. Tak heran jika logo KGP hingga sekarang adalah “kuda terbang”—logo yang dulu pernah dipakai Perusahaan Jawatan Kereta Api sebelum jadi PT. Ya, karena pendirinya orang PJKA.

IK Kiptianto, Operation Manager PT Kerta Gaya Pusaka, menuturkan bahwa kereta api menjadi inspirasi bagi perusahaan tersebut untuk memperkuat lini distribusi. Jika sewaktu bergabung dengan perusahaan ini tahun 1979, ia masih mengantarkan dokumen di Denpasar dengan mengayuh sepeda onthel, kini perusahaan tersebut telah memodernkan pengangkutannya dengan sepeda motor, mobil boks, dan truk. Lini distribusi ini diperkuat oleh 2.000 karyawan; dua pertiganya kurir. Mereka tersebar di 206 cabang di 1.600 kota di Indonesia.

Persebaran distribusi ini memang diakui untuk mengimbangi kekuatan distribusi PT Pos Indonesia yang sudah merangsek hingga ke tingkat kecamatan. Sedangkan KGP baru sanggup masuk ke tingkat kabupaten/kota—karenanya berani mengklaim sebagai jasa titipan kedua setelah BUMN itu. Selain itu, persebaran cabang itu juga untuk mengiringi perbankan yang juga membuka cabang hingga ke pelosok. Saya sudah membuktikan. Sewaktu bertugas ke Maumere, Flores, nama perusahaan ini sangat dikenal di sana. Perusahaan jasa pengiriman yang lain belum ada.

Kini, kata Kiptianto, KGP tidak lagi memposisikan dirinya sebagai perusahaan jasa titipan khusus dokumen perbankan, khususnya bank milik pemerintah. Ia telah merambah ke perusahaan-perusahaan umum. Hanya satu yang tidak berubah, sifat bisnisnya tetap B2B (business to business). Dari keseluruhan market perusahaan, separuhnya masih sumbangan dari perbankan, termasuk vendornya. Sisanya tersebar merata ke perusahaan-perusahaan umum. “Hanya 5% yang retail. Itu pun karena sifatnya membantu relasi saja. Ini pun kami bersikukuh tidak melayani city courier, kewalahan,” ungkap Kiptianto.

Pernyataan “membantu relasi” itu tampaknya sepele, basa-basi bisnis. Namun, setelah ditelusuri memang perusahaan ini sangat kental unsur kekeluargaannya. Meskipun dijalankan secara profesional, namun pada intinya semangat bisnisnya masih tradisional. Hal ini terlihat sewaktu saya menanyakan tentang penggunaan teknologi informasi di perusahaan tersebut. Pertanyaan ini wajib diajukan mengingat dalam persaingan bisnis jasa titipan, faktor kecepatan dan ketepatan waktu menjadi sangat penting. Apalagi untuk dokumen berharga. Teknologi informasi telah menjadi kunci dalam pelayanan perusahaan modern. Acapkali klien menanyakan posisi dokumennya sampai di mana sebelum tiba di tujuan akhir. Dengan teknologi mutakhir, posisi itu bisa dilacak dengan sangat mudah, cepat, dan murah.

Kiptianto tersenyum-senyum saat ditanyai itu. Menurutnya, perusahaan tetap mengikuti perkembangan teknologi. Namun, bukan berarti teknologi menjadi segala-galanya. “Kami lebih komit pada sumber daya manusia. Kami tidak mau mem-PHK karyawan hanya karena pekerjaan mereka bisa digantikan seperangkat komputer. Kami tidak tega, di belakang mereka kan ada istri dan anak yang butuh makan…,” papar Kiptianto. Menurutnya, alat telekomunikasi yang ada seperti telepon dan facsimile masih memadai. Memang mahal, tapi lebih murah daripada “mematikan” rezeki karyawan, kilahnya. “Maklum, perusahaan kami tidak padat modal, tapi padat karya,” guraunya.

Walau tampak konservatif, namun bukan berarti perusahaan ini tidak sadar pelayanan. Sadar. Dan unik. Bagi kebanyakan perusahaan, pencantuman nomor telepon seluler sudah dianggap cukup mencerminkan bahwa mereka mau “diganggu” 24 jam. Dan memang begitu. Namun, bagi KGP itu belum cukup. KGP seolah menjadikan perusahaan melekat dalam diri karyawan setiap saat. Di setiap kartu nama mereka, selain tertera alamat perusahaan, nomor telepon seluler, juga terpajang dengan gamblang alamat rumah berikut nomor teleponnya. Tanpa e-mail. “Kami memang dibiasakan mencintai pekerjaan. Maka, kami siap dihubungi kapan pun, di mana pun,” tandas Kiptianto.

Kecintaan terhadap pekerjaan dan perusahaan itu yang barangkali menjadikan KGP bisa bertahan di tengah arus persaingan dewasa ini. Pelayanan yang all out itu merupakan salah satu upaya untuk menang bersaing. Sekarang, kata Kiptianto, meski cara bertransaksi perusahaan modern sudah demikian maju, KGP yakin akan tetap mendapatkan kue. Ia mencontohkan, masih akan ada dokumen seperti kartu kredit yang harus dikirimkan secara fisik, yang dengan begitu membutuhkan jasa mereka.

Antisipasi yang dilakukannya adalah dengan mengasuransikan dokumen yang mereka kirimkan. “Kami tidak pernah sekali pun memberikan diskon, karena kami memberikan jaminan keutuhan akan dokumen yang dikirim. Lagi pula strategi diskon hanya akan menurunkan image kami sebagai perusahaan yang terpercaya. Lebih baik obral pelayanan ketimbang obral diskon,” tukasnya. Yang unik, penentuan tarif bukan didasarkan atas jenis-jenis dokumen, tapi tetap dilandaskan pada berat kiriman, kota tujuan, dan jenis pengiriman. “Karena semua dokumen itu pasti penting,” tandas Kiptianto.

Salam Agung,

AA Kunto A

[artikel ini pernah dimuat di Majalah Marketing dan Kompas.com]

March 4, 2009 Posted by | CREATIVE MARKETING | | Leave a comment

Matang di Carter, Lirik Reguler

Tidak selamanya captive market itu menyenangkan dan menguntungkan. Pada titik tertentu, bisnis model ini akan mengalami titik kejenuhan. Selain itu, captive market juga menuntut kewaspadaan, karena tidak ada persebaran risiko. Ingat, kan, akan ungkapan “jangan menaruh telur di satu keranjang”?. Ini kisahnya.

Setelah puluhan tahun berkecimpung di bisnis penerbangan carter, Trigana Air tergiur wanginya pasar penerbangan reguler. Apa strategi yang diterapkannya?

Bagi pebisnis, terutama yang wilayah kerjanya Kalimantan dan Papua, nama Trigana Air tidak lagi asing. Reputasinya di bisnis penerbangan carter tidak perlu diragukan. Bukan hanya end user yang memanfaatkan jasanya untuk penerbangan tak berjadwal. Tak sedikit perusahaan penerbangan yang menyewa pesawatnya dalam jangka waktu tertentu untuk melayani rute reguler.

Reputasi lain terbangun berkat kerja sama dengan Kal Star. Bersama Kal Star, Trigana malah sudah lama merintis jalur penerbangan berjadwal. Berkat pengalamannya, Kal Star menangani pemasaran dan distribusi tiket, sedang Trigana fokus pada maintainance pesawat. Dengan strategi seperti ini, maka mulailah masyarakat mengenal Trigana Air sebagai maskapai yang juga melayani penerbangan reguler. Rute-rute yang dilayani adalah beberapa kota kecil di Kalimantan dan Jawa, seperti Pangkalan Bun–Ketapang–Tarakan–Sampit–Semarang–Surabaya–Yogyakarta–Bandung.

Pengalaman panjang bersama Kal Star membangkitkan gairah Trigana Air untuk juga membesarkan brand-nya. Jalan yang ditempuh adalah membuka penerbangan pendek Jakarta–Bandung. “Jika pada penerbangan lainnya distribusi tiket masih dipegang Kal Star, maka pada penerbangan ini keseluruhan proses ticketing dikelola sendiri,” ungkap Erwin Asmar, Deputy Managing Director Trigana Air. Ditambahkan Erwin, upaya ini sama sekali tidak dimaksudkan sebagai peniadaan terhadap Kal Star, melainkan upaya perusahaan ini untuk juga menjadikan lini distribusi sebagai profit center.

Penanganan tiket sendiri menjadi bagian dari keseluruhan strategi marketing yang hendak dijalankan perusahaan tersebut. Tanpa mau menyebut berapa bujet promosinya, Erwin memilih untuk tidak jorjoran dalam berpromosi. Ia hanya menyebut bahwa pasar pebisnis dari kalangan atas-lah yang dibidik. Yang kelihatan sebagai strategi untuk mendekati pasar ini adalah standar tarif yang lebih tinggi dari kompetitornya, Merpati dan Deraya.

Memang, sejak beroperasi 28 Januari lalu hingga sebulan masa promosi, tarif yang ditetapkan adalah Rp149.500, di bawah kompetitor. Lalu pada bulan Maret Rp170.000, rata-rata dengan kompetitor. Awal April lalu, ketika yang lain bertahan pada harga masing-masing, Trigana membanderol tarif Rp199.000. Dan sejak pertengahan April, tarif yang dibakukan adalah Rp226.500. Menurut Erwin, harga terakhir ini adalah harga yang sedari awal telah dikampanyekan sebagai harga normal.

“Kami ingin memberikan value for money dengan harga itu, terutama lewat service,” ujar Erwin. Di luar itu, Trigana mengandalkan pesawat ATR 42/300 berkapasitas 48 penumpang untuk melayani 5 kali penerbangan per hari Jakarta–Bandung pergi-pulang.

Agus Pramono, Komisaris PT Samudra Dwi Kandita, dalam penerbangan Jakarta–Bandung bersama saya menilai service memang menjadi persoalan krusial yang mesti diprioritaskan perusahaan jasa seperti airlines. Agus yang bekerja di bidang interactive sms, web solutions, dan CRM ini menilai kelebihan Trigana Air adalah kenyamanan saat penerbangan.

Di luar itu, ada persoalan yang cukup merepotkan. Salah satunya kebijakan bandara Halim Perdana Kusuma dan Bandara Husein Sastranegara Bandung yang belum berorientasi bisnis. Sebagai pangkalan TNI Angkatan Udara, pengelola bandara lebih mengutamakan kepentingan mereka. Seperti pagi itu, penerbangan pertama dibatalkan karena bandara Husein Sastranegara dipakai untuk upacara pergantian komandan Lanud. Hal serupa juga kerap terjadi di bandara Halim Perdana Kusuma, akibat penggunaan pangkalan ini sebagai lalu lintas pejabat negara.

Memang, beberapa penumpang yang dijumpai menyatakan kemafhumannya atas peristiwa itu. Namun, bagi operator penerbangan, situasi begitu dapat membahayakan investasi kepercayaan yang amat mahal. Apalagi dengan beroperasinya tol Cipularang, bisa-bisa penumpang potensial mereka kembali ke moda transportasi darat.

Ke dalam, meminjam teori Jack Trout, ada harga mahal yang harus dibayar Trigana Air untuk pengorbanan atributnya. Pengorbanan itu berupa keputusan untuk keluar dari fokus penerbangan carter menjadi juga melayani penerbangan reguler. Kedua, “membayar” nama besar Kal Star yang kadung lengket, dan membesarkan brand Trigana Air. Untuk mengatasi ini, Trout berpesan, “Produk Anda mungkin menawarkan lebih dari satu atribut, tapi pesan Anda harus fokus pada satu atribut yang ingin Anda tonjolkan.”

Salam Agung,

AA Kunto A

[artikel ini pernah dimuat di Majalah Marketing dan Kompas.com]

March 4, 2009 Posted by | CREATIVE MARKETING | , , , , , | Leave a comment

Genjot Penjualan dengan Diskon Seumur Hidup


Persaingan di industri perbukuan kian ketat. Bukan saja lantaran muncul banyak penerbit baru disertai lahirnya puluhan judul buku tiap hari. Lebih dari itu, mulai bertebarannya toko buku juga semakin meramaikan peta persaingan. Timbul persoalan, bagaimana mengiming-imingi konsumen untuk membeli produknya.

Mari berjalan-jalan ke toko buku. Bervariasikah judul bukunya? Bagaimana display-nya? Terjangkaukah harganya? Dan, ujung-ujungnya, sanggupkah semuanya itu membuat kita tertarik membeli?

Judul buku, rata-rata sama. Display apalagi. Monoton, gitu-gitu aja. Harga? Dari penerbit, harga jual yang dipatok sama. Pelayanan juga tiada yang istimewa. Nah, lantas bagaimana persaingan mereka untuk menggenjot penjualan?

Eksperimen yang dilakukan oleh Toga Mas ini boleh dibandingkan. Toko buku yang berdiri tahun 1990 di Malang, dan kemudian melebarkan sayapnya ke Yogyakarta, Semarang, dan Jember ini memposisikan diri sebagai “toko buku diskon”. Bukan sesekali, tapi seumur hidup! Segmennya adalah mahasiswa, terutama, dan kelas menengah atas.

Apa gerangan yang dilakukannya? Dari mana pula keuntungan diperoleh? “Margin dari rabat diperkecil. Rata-rata, penerbit memberi rabat kepada toko buku sebesar 30-40 persen. Nah, kami hanya mengambil 10 persen. Lainnya, kami kembalikan kepada konsumen,” ungkap Arif R, Direktur Toga Mas Yogyakarta kepada saya.

Risikonya, omzet digenjot. Untuk mendapatkan keuntungan, dengan harga jual sama, jika toko buku lain menjual satu, Toga Mas mesti menjual tiga kali lebih banyak.

Tentang strategi harga ini, Arif mengaku terinspirasi oleh cara menjual Alfa dan Walmart. “Bagi mereka, barang yang dicari pasar dijual murah, sedangkan yang nggak dicari orang nggak dibanting harganya,” ujarnya.

Contoh yang dilakukannya adalah ketika menjual buku Harry Potter jilid lima Januari lalu. Sebagai penjual, instingnya menangkap bahwa –seperti keempat jilid sebelumnya– jilid kelima ini bakal laku keras. Sama seperti buku-buku lainnya, ia pun memberikan diskon untuk pembelian Harry Potter 5. Dari harga jual Rp 96.000, dilepasnya ke tangan pembeli seharga Rp 75.000.

Alhasil, pada hari pertama kemunculan Harry Potter, buku terbitan Gramedia itu ludes terjual seribu eksemplar. Pada hari kedua, Toga Mas tercatat sebagai pengambil terbesar kedua di luar Jabotabek, hanya kalah oleh Toko Buku Uranus, Surabaya.

“Ini yang kami sebut co-branding. Bahasa sederhananya, numpang beken. Harry Potter itu kan dari pertama sudah laris. Tanpa promosi pun orang akan mencarinya. Nah, dengan promosi, kami jadi ikut terkenal,” cetus Arif lagi.

Memang, tidak seperti kebanyakan toko buku yang “mendiamkan” buku-buku yang dipajang di tempatnya –karena menganggap promosi adalah urusan penerbit; Toga Mas cenderung aktif berpromosi. Ia gemar “berteriak” jika ada yang baru. Termasuk, promosi untuk mengangkat buku yang tidak laris. Sebelum Eiffell… I’m in Love difilmkan, buku yang telah terbit satu setengah tahun lalu ini kurang laku. Maka, dibuatlah promosi, yakni menggabungkan penjualan dengan Harry Potter. Paket kedua buku ini bisa diperoleh dengan harga Rp 98.500. Bayangkan, di tempat lain, Rp 96.000 hanya mendapatkan Harry Potter saja.

Progresivitas Toga Mas dalam menjaring konsumen layak diperhitungkan. Zaman sudah berubah. Saatnya konsumen dijemput, dipikat hatinya. Jika tidak, niscaya akan ditinggalkan.

Salam Agung,

AA Kunto A

[artikel ini pernah dimuat di Majalah Marketing dan Kompas.com)

March 4, 2009 Posted by | CREATIVE MARKETING | , , , , , , | Leave a comment

Harga Boleh Dipangkas, Tidak dengan Kualitas

Beberapa perusahaan menerapkan pelayanan istimewa kepada “konsumen pareto”. Bagi perusahaan seperti ini, meski jumlahnya kecil, namun sumbangan mereka pada pendapatan perusahaan jauh lebih besar daripada konsumen kebanyakan. Lantas, bagaimana dengan konsumen kebanyakan?

Jika kini Sari Husada dikenal dengan produk-produk yang terjangkau oleh kalangan menengah-bawah, ada sejarah yang melatarinya. Saat didirikan lima puluh tahun yang lalu di Yogyakarta, perusahaan ini memang didedikasikan pemerintah dengan dukungan Unicef untuk membantu masyarakat Indonesia keluar dari masalah kekurangan gizi. Misi awal perusahaan itu terbawa hingga kini.

Tonggak kedua adalah ketika krisis mulai menghajar negeri ini. Gara-gara harga kebutuhan pokok melejit, daya beli masyarakat anjlok drastis. Jangankan beli susu, untuk mendapatkan beras saja mereka mesti kerja keras. Banyak ibu menyusui yang tidak lagi mampu memberikan susu pada bayinya. Kalau pun mampu, ibu-ibu itu memperbanyak air sehingga susu menjadi encer. Tragisnya, malah ada yang terpaksa menggantikan susu itu dengan air hasil mencuci beras. Padahal, bayi mereka amat membutuhkan asupan ASI.

Tergerak oleh situasi seperti itulah Sari Husada melakukan kebijakan untuk memenuhi kebutuhan masyarakat. Tindakan nyata itu berupa penurunan harga produk-produknya. “Itu merupakan komitmen kami terhadap perkembangan anak dan ibu hamil,” cetus Jenny Go, Marketing Director PT Sari Husada Tbk kepada saya.

Komitmen itu dipegang sampai sekarang, bahkan ketika kondisi ekonomi mulai sedikit membaik. Saat kompetitor menaikkan harganya, kata Jenny, tidak demikian dengan Sari Husada. Kalau pun naik, harga yang baru ini hanya “mengembalikan” harga sebelum pemotongan.

Diakui Jenny, sejatinya penurunan harga tersebut tidak menyelesaikan masalah lesunya daya beli masyarakat. Strategi ini hanya sebentuk upaya untuk membantu masyarakat menjangkau produk yang memang mereka butuhkan. Ada yang lebih penting, yakni bahwa kendati pun harga turun, tidak demikian dengan kualitas.

“Memang, masyarakat kalangan ini tidak terlalu menuntut macam-macam pada produk yang mereka beli. Yang penting mereka mampu menjangkau. Namun, kami tetap harus memperhatikan kualitas,” tegas Jenny. Ia perlu menegaskan pernyataan itu mengingat acap terdengar tudingan bahwa produk murah seringkali tidak berkualitas. Penghasil SGM, Lactamil, dan Vitalac ini ingin membuktikan sebaliknya. Bahwa kendati murah, untuk kalangan kebanyakan, kualitas tetap diutamakan. Lima sertifikasi internasional dikantonginya sebagai sebentuk pengakuan atas kualitas tersebut. Di luar itu, beberapa organisasi seperti IDAI (Ikatan Dokter Anak Indonesia), POGI (Perhimpunan Obstetri Ginekologi Indonesia), dan IBI (Ikatan Bidan Indonesia), mereka ajak bekerja sama sebagai semacam “key-spoke person” kualitas produk yang akan dikonsumsi masyarakat.

Bentuk lain pelayanan mereka adalah lewat call center. Mystery Shopping Majalah Marketing, pada beberapa tahun lalu pernah menguji call center mereka. Dan memang petugas penerima telepon menjelaskan dengan baik pertanyaan dan keluhan yang diajukan. Namun, mengingat persebaran konsumen Sari Husada yang merata di seluruh Tanah Air, tidak semua dilayani lewat call center. Sebab, sebagian besar masyarakat belum dijangkau layanan sambungan telepon. Nah, kepada mereka ini ditawarkan media lain, yakni surat-menyurat atau kunjungan berupa seminar dan simposium.

Secara keseluruhan, papar Jenny, setiap maksimal tiga tahun sekali diadakan “penyegaran” terhadap setiap produk. Bukan hanya pembaruan packaging atau pemunculan produk baru –sesuai tuntutan life cycle produk jenis ini, melainkan juga penyesuaian formula atas kebutuhan masyarakat seiring perkembangan ilmu pengetahuan. Semua ini menunjukkan, kendati bukan “konsumen pareto”, konsumen seperti ini tetap membutuhkan pelayanan yang baik.

Salam Agung,

AA Kunto A

[artikel ini pernah dimuat di  Majalah Marketing dan Kompas.com]

March 4, 2009 Posted by | CREATIVE MARKETING | , , | 1 Comment

Hospitel, Hospital dengan Servis Hotel

Beda dengan rumah sakit lainnya, Raffles Hospital menerapkan konsep laksana hotel. Lantas, experience apa yang mereka tawarkan?

Banyak rumah sakit di Tanah Air yang mengklaim berstandar internasional. Namun, belakangan, seiring mencuatnya kasus-kasus dugaan malapraktik, klaim-klaim tersebut seolah dicibir. Tak heran bila makin banyak pasien yang “lari” berobat ke luar negeri. Salah satu negara yang menjadi tujuan utama mereka adalah Singapura. Nah, pada sebuah kesempatan, saya berkunjung ke Singapura. Dan menurut sumber saya, sekitar 70 persen pasien internasional di rumah sakit-rumah sakit di Singapura datang dari Indonesia.

Ada dua rumah sakit besar di Singapura yang sangat dikenal publik Indonesia, yakni National University Hospital dan Mount Elizabeth. Faktor usia dan pengalamanlah yang membuat mereka dikenal. Reputasi mereka tak diragukan lagi. Pelayanan mereka sangat mengesankan.

Menyangkut reputasi dan pelayanan pasien, inilah ungkapan perasaan Irwanto yang dimuat Kompas, 17 Oktober 2004: “Di sana (Singapura-red) saya merasa diperlakukan sebagai manusia. Para dokter memeriksa dan mewawancarai saya secara teliti.” Irwanto adalah korban dugaan malapraktik yang dilakukan sebuah rumah sakit internasional di Jakarta Selatan. Separuh badan doktor psikologi ini lumpuh dan keadaan itu nyaris membuatnya kehilangan semangat hidup. Bersyukurlah ia datang ke Singapura. Bukan saja perawatan secara medis yang diperolehnya, melainkan juga secara psikis. Tidak saja badannya dipulihkan, jiwa kemanusiaannya pun kembali diutuhkan, kendati ia tetap lumpuh.

Sekelumit kisah itu hanyalah sebagian dari alasan orang-orang Indonesia yang memilih menjalani perawatan medis di negeri jiran tersebut. Dan bukan hanya dua rumah sakit besar tadi yang menjadi tujuan. Kini mulai banyak rumah sakit baru yang tak kalah larisnya. Dengan konsep yang modern, rumah sakit-rumah sakit itu mulai dilirik. Salah satu yang bintangnya sedang bersinar adalah Raffles Hospital.

Rumah sakit ini terletak di North Bridge Road. Baru beberapa saat yang lalu di lobby dalam terpampang tulisan “Raffles Hospital”, itu pun atas permintaan pelanggan. Maklum, tanpa tulisan itu, orang akan terkecoh dengan tampilan rumah sakit yang mirip hotel. Sama sekali tidak ada “bau” rumah sakitnya.

Menurut General Manager Corporate Services Raffles Hospital, Dr Prem Kumar Nair, rumah sakit tersebut memang menerapkan konsep seperti hotel. Malah, tanpa nada berseloroh, beberapa kali Dr Prem menyebut istilah “hospitel”. “Hospital with hotel services,” terangnya.

Ia serius. Sejak saya memasuki satu per satu bagian rumah sakit tersebut, nuansa pelayanan hotel memang sangat terasa. Bukan saja tata ruang yang nyaman dan fasilitas medis yang lengkap. Pelayanan yang disediakan pun sangat customer based. Service memang terasa sebagai kekuatan mereka. Soalnya, jika ditilik secara dalam, fasilitas yang ada tidak terlampau luar biasa. Boleh dibilang, hampir semua rumah sakit di negeri bersimbol “Merlion” ini memiliki standar yang sama.

Mengingat sebagian besar pasien internasional rumah sakit tersebut berasal dari Indonesia, Raffles Hospital yang menyasar segmen atas ini menyiapkan petugas khusus yang bisa berbahasa Melayu. Mereka menamainya “interpreter & secretarial service”. Dr Prem mengatakan, tujuan pelayanan seperti ini agar pasien merasa nyaman selama tinggal di sana, senyaman di rumah sendiri. Supaya pasien tidak merasa sakit. Sebaliknya, supaya termotivasi untuk sembuh.

Saking pengen membuat pasien nyaman, di bagian pelayanan pasien internasional, disediakan berbagai jasa yang mempermudah pasien dan keluarganya selama di negeri itu. Mereka sangat paham tabiat orang Indonesia. Meski sakit, dalam benak pasien dan keluarga Indonesia tetaplah traveling dan… shopping! Oleh karena itu, di Raffles International Patients Centre tersebut terdapat pelayanan yang disebut “travel planning & visitor information”. Mau city tour? Gampang. Bisa mereka atur. Free of charge. Gratis pula untuk pengurusan visa atau pengaturan tiket. Bahkan, untuk keluarga pasien yang belum sempat check in di hotel setibanya mereka di sana, disediakan locker room yang dapat memuat tas ukuran besar.

Beda dengan Mount Elizabeth yang lokasinya dekat dengan Orchad Road –surga belanja orang Indonesia, Raffles Hospital dekat dengan Bugis Junction. Di sini terdapat stasiun MRT (Mass Rapid Transportation), yang memudahkan siapa saja untuk pergi ke mana saja. Menangkap kebutuhan itu, rumah sakit ini juga menawarkan “retail therapy”. Siapa tahu belanja dapat mensugesti pasien untuk sembuh.

Pelayanan yang sangat customized ini memang menjadi visi Raffles Hospital untuk menjadikan pasien dan keluarganya sebagai the very important person. Dibenarkan Dr Prem, yang ingin ditonjolkan rumah sakit tersebut adalah experience-nya. Ini sesuai pula dengan tarif kompetitif yang ditetapkan di sana.

Untuk semakin melekat di benak masyarakat Indonesia, Raffles Hospital gencar berpromosi. Di luar iklan, Raffles Hospital juga membuka kantor representatif di Jakarta. Selain itu, mereka juga bekerja sama dengan Jakarta Express, travel agent yang sukses membuat paket medical check up di rumah sakit ini dan berbelanja di Mustafa Center meraih penghargaan Tourism Awards dari Singapore Tourism Board sebagai “the most innovative marketing effort by foreign tour operator”. Tujuan kerja sama tersebut bukan saja untuk menarik minat pasien seperti Irwanto, namun juga mereka yang sehat, supaya mereka bisa merasakan bahwa sehat itu menyenangkan…

Salam Agung,

AA Kunto A

[artikel ini pernah dimuat di Majalah Marketing dan Kompas.com]

March 4, 2009 Posted by | CREATIVE MARKETING | Leave a comment

Joger, Sukses Berakrobat dalam Pemasaran

Oleh banyak kalangan, Mr Joger dikenal karena strategi pemasarannya yang paradoksal. Ia menciptakan produk bagus, tetapi justru menyatakan bahwa produknya jelek. Ia menjual produk, tetapi sekaligus melarang orang membeli produknya melebihi batas yang ia tentukan. Ia ingin pasarnya luas, tapi justru mengurangi 3 gerainya menjadi hanya 1 saja. Tetapi jangan salah, justru pendulum-pendulum yang berayun dari kiri ke kanan secara konsisten itulah yang meroketkan namanya.

Waktu menunjukkan pukul 09.00 WITA ketika saya meninggalkan penginapan di kawasan Tuka menuju Jalan Raya Kuta, satu-satunya outlet cenderamata khas Bali “Joger” pimpinan Mr Joger. Perjalanan sekitar 45 menit. Biasanya, pabrik kata-kata itu selalu buka pukul 10.00 WIJo (Waktu Indonesia bagian Joger). Namun, berdasarkan pengalaman pula, pintu outlet itu jarang buka tepat waktu. Bisa kurang, sering pula lebih.

Dan benar. Pagi itu, sebuah papan pengumuman menandakan bahwa kesabaran menunggu kembali diuji. Papan kecil itu bertuliskan, “Menurut kesepakatan kami, hari ini pukul 10.00 adalah pukul 10.50.” Sorenya, pukul 18.00 yang menandakan waktu tutup pun akan dikenakan perlakuan yang sama. Itulah gaya Joger yang sangat terkenal berkat permainan kata-katanya. Karena identitas ini pula, orang tidak akan bersungut-sungut ketika menjumpai pintu outlet masih terkunci rapat pada waktu “seharusnya” ia buka. Justru sebaliknya, geli menertawakan diri sendiri karena merasa “dikibuli”.

Mengapa begitu? Karena Joger adalah bisnis kreativitas. Dalam bisnis seperti ini, diferensiasi dan inovasi adalah keniscayaan. Selalu tampil unik, dan demikian selalu diingat orang. Keunikan ini pulalah yang mengikat loyalitas konsumen pada produk-produknya. Maka tak heran, setiap pergi ke Bali, selalu saja ada orang yang titip untuk dibelikan produk Joger, entah kaus, gantungan kunci, mug, dan masih banyak lagi. Ini wajar, mengingat setiap hari Joger menelurkan minimal satu desain. Jadi, setiap hari selalu ada yang baru. Misalnya, angka “151204” menunjukkan tanggal suatu produk dihasilkan. Bukan hanya pada produknya saja Joger unik.

Pada keseluruhan strategi yang dicetuskannya, Joger boleh dibilang melepaskan diri dari pakem pemasaran pada umumnya. Beberapa contoh bisa disebutkan. Pertama, sejak 1987, dua outlet “Toko Seni dan Batik Joger” di Denpasar ditutup, padahal keduanya untung. Beberapa “cabang”, yang dikelola kolega-kolega bisnisnya di berbagai kota pun ditarik. “…75% potential buyers kami adalah orang-orang Jakarta. Bayangkan saja bagaimana sibuknya kami kalau mau buka cabang di Jakarta yang penuh orang kaya itu? Dan yang lebih runyam lagi, kalau kami benar-benar buka cabang di Jakarta, tentunya orang-orang Jakarta yang biasanya ke Bali untuk mencari Joger tidak akan merasa perlu lagi buang waktu dan energi jauh-jauh ke Bali. Ini tentu akan mengurangi masuknya ‘devisa’ untuk Bali, hehehe…,” tulis Mr Joger dalam koran Joger Post Desa yang diterbitkannya secara sesuka hati.

Ya, sesuka hati, karena sejak edisi pertama yang diluncurkan 10 Juni 1998 itu, edisi keduanya baru keluar 10 Oktober 1999. Sejak 1986, satu-satunya outlet yang dikelolanya hanyalah yang terletak di Jalan Raya Kuta dengan nama “Joger Handicraft Centre”. “Agar saya fokus pada bisnis ini,” ujar pemilik nama asli Joseph Theodorus Wuliandi ini. Dan sejak 1990 ia getol memperkenalkan nama baru “Pabrik Kata-Kata Joger”. Kedua, sejalan dengan strategi itu, promosi yang digaungkannya pun justru bernuansa dispromosi, yakni justru tidak menonjolkan keunggulannya. Lihat tagline-nya “Bali Bagus. Joger Jelek”.

Anehnya, justru keberaniannya menjelek-jelekkan diri inilah yang menjadikan Joger sangat terkenal, sebab orang yakin bahwa produk yang dihasilkannya tidak jelek. Ketiga, keunikan dalam strategi penjualan. Umumnya pedagang akan berusaha mengejar omzet atau nilai penjualan yang tinggi untuk mencapai keuntungan. Namun, tidak bagi Joger. Prinsip yang dianutnya bukan profit oriented, tapi happines oriented. Sampai dengan Desember tahun lalu, Joger mengenakan pembatasan pembelian item kepada setiap konsumennya tanpa kecuali. Maksimal 10 potong setiap transaksi. Sedangkan sejak Januari tahun ini, jumlah maksimal itu dinaikkan sedikit menjadi 12 piece. Strategi ini sangat berkaitan erat dengan filosofi dasar yang diimaninya, “Lebih baik sedikit tapi cukup daripada banyak tapi kurang,” katanya seraya menambahkan, “Saya berharap orang beli kepuasan, kebahagiaan, bukan beli barang.”

Meski begitu, kepada saya, Mr. Joger tidak mengelak untuk menjawab berapa keuntungan yang diperolehnya dari berjualan sekitar 10.000 item produk berbagai bentuk itu. Harga jual yang ditetapkannya berkisar 1,5 kali biaya produksi. Dari hasil akhir penghitungan itu, Mr Joger mengambil keuntungan 5,8%. “Saya tidak mau mengejar omzet. Saya mau mengontrol omzet,” cetusnya tanpa memerinci dari mana angka 5,8% itu diperoleh. Ia hanya menyebut istilah rentabilitet, perkalian tetap.

Salam Agung,

AA Kunto A

[artikel ini pernah dimuat di Majalah Marketing dan Kompas.com)

March 4, 2009 Posted by | CREATIVE MARKETING | , , , , , , | Leave a comment